ПЕСОЧНИЦА - место для Ваших экспериментов!

Вики - статья Как вести переговоры с трудными людьми

Материал из ИнтеВики — обучающей площадкой для проведения тренингов программы Intel
Перейти к: навигация, поиск

Содержание


Авторы

Олечка, Ирочка, ученицы 12 –А класса гимназии № 13 г., Караганды


Название проекта

Приемы эффективного общения в среде сверстников

Краткая аннотация

Повседневная жизнь полна переговоров, от которых голова может пойти кругом.

Стратегия универсальна, к ней может обратиться каждый. С кем бы вы ни

вели переговоры: с хулиганом, со своим учителем или собственным родителем — принципы остаются

неизменными.

Любому из нас приходилось объясняться порой с раздражительными людьми: вспыльчивым спутником,

несговорчивыми родителями, хитрым одноклассником или неуправляемым младшим братом (сестрой). В

стрессовом состоянии даже милые, разумные люди превращаются подчас в желчных, несговорчивых оппонентов.

Разговор может идти впустую или вообще прерваться, отняв у нас время, наградив нас бессонными ночами

или головной болью.


Вопросы

Как быть с человеком, который постоянно вас перебивает?

Или обвиняет в ненадежности и невоспитанности?

Или пытается сыграть на вашем чувстве вины?

Или грозит тяжкими последствиями, если вы не станете покладистей?

Как говорить с человеком, который дает заведомо ложную, дутую или путаную информацию?

Или попросту отказывается вести переговоры?

Но что, если подобные переговоры совершенно не интересуют вашего оппонента?

Вы хотите услышать «да», а он говорит «нет».

Как же преодолеть «Heт»?

Наша цель

Достичь взаимоприемлемого решения при минимальных затратах времени в дружеской атмосфере.

Выводы

Чтобы пройти сквозь «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудничеству: его негативные эмоции, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления собственной силе и ваши реакции.

Для этого следует пройти следующие пять этапов:

  1. Поднимитесь на балкон

Первый этап заключается в управлении собственным поведением. Когда оппонент говорит «нет» или бросается в атаку, вы можете от неожиданности уступить или перейти в контрнаступление. Итак, сдержите реакцию, распознав игру. Затем прикупите время на раздумье. Используйте это время, чтобы определить собственные интересы и НАОС. При переговорах не выпускайте из поля зрения главную цель. Вместо того, чтобы выходить из себя или сводить счеты, сфокусируйтесь на том, чего вы добиваетесь. Короче говоря, поднимитесь на балкон.

  1. Перейдите на их сторону

Прежде чем переговоры наберут ход, необходимо создать благоприятный климат. Вы должны рассеять гнев, страх и подозрительность оппонента. Он ждет от вас атаки или сопротивления. Поэтому поступите наоборот: выслушайте его, признайте его доводы, согласитесь, с чем можете. Признайте также его авторитет и компетентность. Разоружите его перейдя на его сторону.

  1. He отвергайте… меняйте «рамку»

Следующий шаг состоит в изменении игры. Вместо того, чтобы отвергать позицию оппонента — что обычно лишь усиливает ее — обратите его внимание на проблему взаимного удовлетворения интересов. Что бы он ни говорил, истолкуйте это как попытку решения проблемы. Задавайте вопросы, ориентированные на поиск решения вроде: «Почему Вы этого хотите?» или «Что бы Вы делали, оказавшись на моем месте?», или «А что, если нам…?» Не пытайтесь поучать его, пусть его учит сама проблема. Истолкуйте на свой лад и его тактику: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы поля — смысловую «рамку».

  1. Постройте золотой мост

Наконец, вы готовы к переговорам. Однако, ваш оппонент может все еще противиться, не будучи до конца уверен в выгодах соглашения. Возникает искушение подтолкнуть, настоять на своем, но это, скорее всего, лишь ожесточит оппонента, вызовет дополнительное сопротивление. Поступите наоборот — тяните его в желаемом направлении. Представьте себя посредником. Вовлекайте его в процесс, включайте в оборот его идеи. Попытайтесь определить и удовлетворить его неучтенные интересы, в особенности — общечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат покажется ему победой. Тише едешь, дальше будешь. В общем, пусть ему станет легко сказать «да» — ведь для этого вы и сооружали золотой мост.

  1. Наставьте на путь — а не пытайтесь поставить на колени

Если оппонент продолжает сопротивляться и думает, что сможет добиться победы без переговоров, следует убедить его в обратном. Вы должны сделать так, чтобы ему было трудно сказать «нет». Конечно, можно прибегнуть к угрозам и силе, но это часто оборачивается против вас же; если вы загоните его в угол, он, скорее всего, обрушится на вас с еще большим рвением. Вместо этого просветите его относительно цены несогласия. Задавайте вопросы на учет реальности, предупреждайте, но не угрожайте. Используйте ее только при необходимости и смягчайте сопротивление оппонента, проявляя самообладание, заверяя его, что ваша цель — взаимное удовлетворение, а не победа. Пусть знает, что золотой мост для него всегда открыт. Короче говоря, применяйте силу, чтобы наставить его на путь, а не поставить на колени.

Пять «ходов», будучи примененными последовательно, ведут к смене игры: от лобовой конфронтации к совместному поиску решения. Хотя ни один метод не гарантирует успеха, это позволит вам добиться желаемого результата с максимальной вероятностью — даже при самых трудных переговорах. Данная стратегия универсальна, к ней может обратиться каждый при общении с любым оппонентом.

Назад в портфолио проекта

Уильям Юри,искусство общения и ведения переговоров

Как вести переговоры с трудными людьми

Преодолевая "нет", или переговоры с трудными людьми

Персональные инструменты
Образовательная галактика Intel Программа Intel 'Обучение для будущего' Программа 'Учимся с Intel' Летописи России Инициативы Intel в образовании